Smarketing, un modèle à succès ?

Peut-être avez-vous déjà vu entendu ce terme en cours, en entreprise, ou même au détour d’une conversation dans un café ? Vous vous êtes sans doute dit, Marketing, oui, mais smarketing, qu’est-ce que ça veut bien dire? Smart Marketing ? Non ! Explication.

Le smarketing, c’est tout simplement la fusion de deux mots. Plus précisément de deux domaines : Sales et Marketing.

Qu’est-ce que le Smarketing ? 

C’est à tort que bien souvent les équipes Sales et Marketing avancent et progressent chacune de leur côté sans même se consulter. Pourtant elles ont tout intérêt à travailler ensemble sur un sujet commun : le parcours d’achat. 

Pour contrer cette problématique, le smarketing c’est donc l’alignement des ventes et du marketing. C’est une initiative visant à réunir les deux équipes par le biais d’une communication ouverte, et avec pour but final d’augmenter le chiffre d’affaires. 

  • Le marketing cherche à générer des leads c’est à dire des clients potentiels (prospects)
  • Les ventes cherchent à les transformer en clients.

Le smarketing considère le parcours de l’acheteur comme un processus continu que les ventes et le marketing gèrent à différents moments.

Quel intérêt pour l’entreprise ?

Comme vous avez sans doute pu vous en rendre compte en travaillant en entreprise dans ces secteurs, il s’avère que les retombées commerciales sont beaucoup plus pertinentes lorsque l’entreprise a adopté le modèle smarketing. D’un point de vue stratégique, le smarketing présente donc différents avantages, en voici 4 :

  • Plus de prospects qualifiés

Selon MarketingSherpa, 73% de tous les prospects en B2B ne sont pas prêts pour la vente. Or si les deux équipes s’unissent pour procéder à la notation et la qualification des leads, alors de ce fait les taux de conversion seront plus élevés. Ce qui permettra d’augmenter les revenus.

  •  Un cycle de ventes plus court 

Les entreprises B2B qui pratiquent le «smarketing» ont une croissance de revenus de 24% plus rapide, en moyenne. Cette dernière peut être attribuée, en partie, à un cycle de vente plus court. Lorsque les ventes peuvent puiser dans un pool de prospects qualifiés et obtenir un aperçu de ceux-ci (source du canal, premier clic, comportement de navigation, etc.) avant de les contacter, il faut donc moins de temps et d’efforts pour les transformer en tant que clients.

  • Dépenses judicieuses

Dans un modèle smarketing, le marketing est subordonné aux ventes. Leur contenu, leurs campagnes et leurs stratégies de canaux sont alignés sur les besoins de l’équipe de vente, voire en dépendent. La notoriété, la rétention et la fidélité des marques restent des éléments importants du paradigme marketing, mais l’objectif principal est de générer un retour financier.

Ce changement de priorités oblige les spécialistes du marketing à retracer les dépenses de campagne en fonction de résultats commerciaux spécifiques et à réduire leur consommation si nécessaire.

  • La fin des “silos marketing”

Contrairement à la configuration traditionnelle où le marketing et les ventes ne tendent pas à collaborer, le smarketing crée une boucle de communication unique pour les deux services. Cela se produit d’abord au niveau stratégique, en incluant les parties prenantes des ventes dans les réunions marketing, les e-mails et les documents partagés (et inversement). 

C’est d’ailleurs le cas en particulier lorsque des objectifs de prospects, ou de revenus sont discutés comme j’ai pu le voir en stage chez LOU.YETU par exemple. Ensuite, cela se produit également au niveau technique, via des systèmes intégrés (logiciels de CRM et de génération de leads) qui échangent des données en temps réel.

Dans cet environnement plus ouvert, la séparation entre l’intelligence marketing et l’intelligence commerciale disparaît rapidement.

Malgré tout le buzz sur le smarketing, la plupart des entreprises continuent à sous-performer. Dans une de ses études, l’agence SLNWeb a révélé que les entreprises ayant un «mauvais» alignement opérationnel entre les ventes et le marketing, avaient une durée de fidélisation 58% plus courte.

Vous savez ce qu’il vous reste à faire…

(Français)
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