Décoder le digital : Le growth hacking

Après le Big Data, cette semaine nous faisons le point sur un autre terme du digital : le growth hacking…

Le growth hacking par définition… ?

Le growth hacking est tout simplement

un ensemble de techniques et stratégies qui ont pour but d’augmenter la courbe de croissance d’un business.

Les outils du growth hacking : le tunnel de conversion AARRR

Le growth hacker met en place les tactiques de croissance en suivant  un tunnel de conversion.

Comment ça marche ?

Comme précisé dans la définition, l’objectif ultime du growth hacking est la croissance. Pour cela le growth hacker mettra en place des stratégies et tactiques précises, et ce à l’aide d’un tunnel de conversion : AARRR. Chacune de ces lettres représente une phase du tunnel de conversion : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Référencement. Dans chaque phase, le growth hacker mettra en place la stratégie et les actions convenables, tenant compte des objectifs suivants :

Source du visuel : https://www.youtube.com/watch?v=CcDpxG_Wz-k

A (Acquisition)

C’est la première phase du tunnel de conversion. La stratégie d’acquisition consiste à attirer de nouveaux clients, la question que se pose alors un growth hacker est : comment inciter de nouveaux clients à visiter mon site ou utiliser mon application ?

A (Activation)

Consiste à rendre actifs les utilisateurs. Dans une perspective de croissance globale l’objectif n’est pas uniquement d’attirer de nouveaux clients mais de les rendre actifs, en les incitant à réagir au contenu : en téléchargeant des produits, en partageant du contenu. C’est l’un des plus grands problèmes dont souffre Twitter. D’après le site growthhackers.com Twitter, compte aujourd’hui plus de 1 milliard d’utilisateurs inactifs qui possèdent tous un compte Twitter sans n’avoir jamais tweeté sur leurs comptes.

R (Retention)

Est la phase la plus difficile pour un growth hacker, c’est une étape décisive de la croissance elle a pour but de retenir les utilisateurs.

En effet, plusieurs utilisateurs téléchargent des applications pour les essayer, il arrive très souvent que ces derniers finissent par abandonner ces applications, et ne plus les utiliser. L’objectif du growth hacker est de s’assurer que ces utilisateurs continueront à utiliser l’application ou visiter le site, il doit donc trouver la stratégie convenable pour les retenir.

R (Référent)

La quatrième phase du tunnel de conversion est le référent. C’est le moment pour le growth hacker de mettre en place une stratégie qui fera en sorte que les utilisateurs deviennent des prescripteurs du produit, et qu’ils le partagent. C’est ce qu’a fait par exemple Uber en proposant à ses utilisateurs de gagner 20$ de crédit, si ces derniers parvenaient à convaincre un ami de devenir utilisateur d’Uber.

R (Revenue )

La dernière étape du tunnel de conversion est revenue, durant cette phase il faudra mettre en place des stratégies pour maximiser les revenus, soit à travers la publicité soit en incluant des services payants.

Tester les hacks

Comme tout scientifique un growth hacker effectue des tests avant de faire ses choix et prendre les décisions.

Le A/B test

Pour optimiser son tunnel de conversion, un growth hacker testera ses décisions et ses choix. Pour cela, il ne risque pas de trouver mieux qu’un A/B test. Un A/B test est un test très simple, basé sur la technique de l’échantillonnage. Ce test permet d’évaluer les résultats d’une décision sur une fonctionnalité, avant que celle-ci ne soit mise en place. Prenons l’exemple d’un site de e-commerce qui veut introduire la fonctionalité d’achat sur son site. Il a le choix entre les deux boutons : « Acheter » ou « Ajouter à votre panier ». Pour faire le choix entre ces deux boutons un échantillon de visiteurs verra le bouton « Acheter » tandis qu’un autre échantillon de même taille verra le bouton « Ajouter à votre panier ». Résultat : l’un des deux boutons aura généré plus de clics que l’autre et c’est ainsi que l’on décidera d’intégrer le bouton qui a généré le plus de clics.

Il faut toujours garder à l’esprit que le growth hacking est un savoir être et un état d’esprit, qui nécessite une bonne connaissance et maitrise de l’environnement digital par le growth hacker, afin de pouvoir entretenir les bonnes actions, et faire évoluer la courbe de croissance.

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